Богатый выбор провоцирует нерешительность

Ваш выбор влияет на приобретаемое имущество, работу, бизнес и привычки. Однако, учитывая весь спектр областей, где приходится выбирать, и время, которое при этом затрачивается, выбор - довольно обременительное занятие. Иногда слишком широкая линейка опций может навредить.

Вспомните дружеский совет, который исполнительный директор Yahoo! Марисса Майер запомнила на всю жизнь и считает его лучшей рекомендацией: "Марисса, ты тратишь слишком много энергии на принятие правильного решения. Есть огромное количество интересных предложений! Следует выбрать лишь одно и просто сделать его лучшим".

Профессор Колумбийской школы бизнеса Шина Йянгар рассказала, как можно облегчить выбор.

Классический пример: Люди купят больше джема, если им представлено на выбор шесть видов, а не 24.

В магазине Draeger's, знаменитым изобилием товаров на выбор, поставили две стойки. На одной стояло 6 видов джема, а на второй – 24. Покупатели могли остановиться и попробовать джем, прежде чем купить. Данный эксперимент был проведен, чтобы посмотреть, сколько людей купит джем, имея выбор из 6 сортов и из 24.

Результат эксперимента: большинство людей останавливалось у стойки с 24 видами джема, но покупателей было больше у стойки, где было представлено только 6 сортов.

Слишком большое количество вариантов приводит нас в ступор, и мы стараемся избежать выбора вообще.

Пенсионные накопления

"Мы предпочитаем отказаться от выбора, даже если это противоречит нашим собственным интересам", - считает профессор Йянгар.

Это действует даже в сфере личных финансов, вроде выбора пенсионного фонда (для россиян - выбор управляющей компании, которая будет инвестировать пенсионные накопления).

Йянгар рассказала об исследовании, в котором людям предлагалось выбрать из 650 проектов вложения средств. В ходе исследования рассматривалось, как содержание плана инвестиций влияло на желание людей сберечь больше денег на будущее. В опросе приняли участие около миллиона американцев.

Чем больше фондов предлагалось в плане, тем меньше людей принимало участие. Люди, которые могли выбирать между множеством фондов, приняли плохие финансовые решения, избегая вложения средств в акции и ПИФы. Чем разнообразнее было предложение, тем охотнее респонденты отдавали предпочтения простым депозитным счетам в банках, которые приносят небольшую прибыль.

Переизбыток возможностей снижает вовлеченность, качество решений и степень удовлетворенности

Мы выбираем "не выбирать", потому что не можем подсчитать. Мозг просто не может распределить все "по полочкам" и сделать выбор. Йянгар объясняет это тем, что приходится слишком много сравнивать и противопоставлять. В результате мы уходим, не сделав выбор, поскольку очень трудно понять, что же лучше. Мы сдаемся.

Нужно понимать, что последствия решений реальны, иначе мудрый выбор так и не будет сделан.

Например, наличные деньги всегда ощущаются более реальными, чем дебетовая карта.

"Люди тратят в среднем на 15-30% больше, когда они используют банковскую карту вместо наличности, - отмечает Йянгар. – Потому что деньги на карточке не ощущаются как реальные".

Сосредоточьтесь на позитивном исходе событий, чтобы облегчить себе выбор.

Известно, что успешные люди всегда настроены позитивно. Негативные мысли удручают и мешают нам не только заметить возможности, но и сделать правильный выбор. Йянгар объясняет, что число участников, делающих лучший выбор, выросло на 20% на фоне того, что они думали о лучших событиях в своей жизни в процессе выбора.

Думайте о конкретном аспекте своей жизни и о том, как ваш текущий выбор может повлиять на его существование. Это поможет сделать лучший выбор.

Еще одна техника для лучшего выбора – это "адаптация к сложности".

Сложные решения легче принять, когда сложность увеличивается постепенно. Таким образом, адаптация к сложности означает, что если первое решение, которое необходимо принять, содержит меньше категорий и опций, чем последующие решения, то вы, скорее всего, продолжите процесс выбора до конца.

Йянгар приводит в пример конфигурирование автомобиля онлайн.

Для того чтобы сконфигурировать автомобиль, необходимо принять 60 различных решений, каждый выбор отличается друг от друга количеством возможных вариантов. Есть 56 вариантов для цвета автомобиля и всего 4 варианта для двигателей.

Если сначала на выбор предоставляются цвета, то возрастает вероятность, что от дальнейшего выбора клиент откажется. Если же сначала необходимо выбрать среди 4 возможных двигателей, то люди склонны продолжать выбор.

Исключите выбор в вашем бизнесе, чтобы облегчить процесс принятия решений.

Сократите число продуктов и опций, которые ваша компания предлагает. Выявите лучших продавцов и работайте с ним. Избавьтесь от продукции, которая плохо продается.

"Когда компания Procter and Gamble сократила количество видов шампуня Head and Shoulders с 20 до 15, продажи выросли на 10%", - говорит профессор Йянгар.

Проще говоря: лучше меньше да лучше. В результате продажи растут, а затраты сокращаются. Для того чтобы проверить, а не слишком ли большой выбор вы предлагаете, поговорите с сотрудниками.

По мнению профессора Йянгар, ответы сотрудников на вопрос о различиях между различными предложениями вашей компании станут наилучшим способом проверить, могут ли клиенты сделать выбор. Если сотрудники не знают различий между продуктами вашей компании, то клиенты тем более не знают.

В магазине Wegmans представлено 664 вида различных журналов, что усложняет выбор клиентов.

Профессор Йянгар считает, что если магазин раскладывает журналы по категориям, то клиенты реагируют иначе.

Большее число категорий, даже если это означает меньше опций, сильнее воздействует на выбирающего.

Когда 600 журналов разбиты на 4 категории, люди выбирают лучше, чем когда им приходится выбирать среди 400 журналов в 20 категориях.

Вывод: "Будьте разборчивы в выборе".

Если бы мы больше знали о своем выборе: о том, как много времени мы тратим на него, как мы распределяем его по категориям и почему он что-то должен для нас значить, тогда качество наших решений улучшилось бы и мы стали бы более успешны в нашем выборе.