Ловушки инвесторов: как эффект IKEA и плацебо влияют на ваши покупки
Инвестирование — это не только цифры и аналитика. Рациональные инвесторы часто становятся жертвами психологических эффектов. В этой статье мы рассмотрим, как маркетологи используют эти механизмы, и предложим стратегии, чтобы избежать их влияния на ваши решения.
Нам почти никогда не продают товары. Американскую мечту вместо пикапа, престиж вместо клубной карты — пожалуйста, а вот о вещи говорят редко. Просто маркетологи отлично изучили, что именно нас цепляет и за что мы готовы платить больше.
Эффект IKEA
Если мы вкладываем силы в товар, мы ценим его выше. Речь не обязательно о сборке шкафчика. Поучаствовал в выборе следующего дизайна, задонатил деньги в краудфандинг, отстоял в очереди на релизе продукта — уже почти фанатеешь от компании. Затраченные усилия искажают восприятие: наш мозг пытается оправдать эмоциональные инвестиции, а попутно поднимает нашу самооценку и повышает чувство контроля. Именно поэтому стереотипный батя раз за разом ремонтирует несчастный УАЗ, а потом ругает бездушные новые иномарки. Даже если они неприхотливы в обслуживании.
Маркетинговый эффект Плацебо
Цена, бренд и обещание эффекта оказываются важнее самого эффекта. Особенно, если люди мотивированы его получить. Самый яркий пример — БАДы с недоказанной клинической эффективностью. А еще энергетические напитки: в одном из исследований людей поделили на три группы. Одни получали энергетик по полной цене с интенсивной рекламной поддержкой. Другие — сладкую водичку, но с рекламой и той же ценой. А третьей группе давали энергетик без рекламы и со скидкой. Энергетики и пустышки с рекламой бодрили сильнее, чем дешевые напитки.
Нарративная ценность
Мы ценим товары с историей, дизайном или из специальной серии. Этой уловке маркетологов больше лет, чем маркетингу: люди быстро заметили, как истории про вещи, принадлежавшие святым, героям и монархам влияют на их стоимость. Сейчас то же место занимают:
вещи, выпущенные в коллаборации со спортсменами и музыкантами;
ограниченные серии к важной дате.
Как преодолеть эти эффекты:
Стоит оценивать вещи по объективным показателям: производительность, долговечность, удобство использования.
Общаться с людьми, не заинтересованными в бренде или товаре, узнавать их мнение перед покупкой.
Считать траты как студент: "закрывать название и картинку, смотреть ценник".
Подписывайтесь на наш канал в Телеграм: все главные новости о финансах, ничего лишнего!
