Эксперт АПЭТ призвал продавцов маркетплейсов ориентироваться на фактическую стоимость продаж
Номинальные комиссии маркетплейсов не отражают фактические расходы продавцов, считает председатель президиума Ассоциации представителей электронной коммерции (АПЭТ) Алексей Москаленко. При формировании цены предпринимателям следует учитывать реальную стоимость продажи товара.
По словам Москаленко, тарифы, которые формально могут достигать 52% за продажу и 80–85% за все услуги, существуют только на бумаге. Разные механики позволяют существенно снизить расходы продавцов.
В частности, Ozon предоставляет покупателям скидки на товары, а продавцам начисляет баллы на сумму такой скидки. Эти баллы предприниматели могут направить на оплату до 99% комиссии и других услуг платформы.
Не все продавцы довольны этой механикой, отметил Москаленко. Однако без нее они вряд ли получили бы текущий объем продаж. Управление скидкой со стороны площадки эксперт считает оправданным, поскольку маркетплейс может анализировать спрос и рыночные цены лучше отдельного предпринимателя.
Расчет фактических затрат
АПЭТ использует модель, похожую на расчеты Ozon для собственного «индекса цен маркетплейсов». Ассоциация анализирует базовую цену продавца, конечную цену для покупателя и общую нагрузку на сделку.
Совокупные затраты продавцов на уровне 24,73%, о которых ранее сообщил Ozon, Москаленко назвал интересным показателем для рынка. При этом переносить это значение на всех продавцов нельзя: одни используют маркетплейс как витрину, а другие не пользуются продвижением.
По оценке эксперта, при корректном расчете юнит-экономики реальная стоимость продаж для продавца ближе к 24,73%, чем к формальным 70–80%, которые не отражают фактическую стоимость продажи для селлера.
Текущая модель сложна для небольших продавцов, поэтому не все предприниматели умеют использовать данные для расчета своей экономики, считает Москаленко. По его мнению, рынку следует перейти от обсуждения номинальных комиссий к единой понятной методике расчета фактической стоимости работы на маркетплейсе. Это позволит продавцам и площадкам обсуждать экономику на основе сопоставимых и прозрачных данных.
Ранее Ozon раскрыл размер фактических тарифов для продавцов. По данным компании за семь месяцев 2026 года, суммарные расходы продавца на все услуги Ozon составили 24,73% от цены проданных товаров.
В компании подчеркнули, что комиссия в юридических документах носит формальный характер. Ozon начисляет продавцам баллы и предоставляет значимые скидки на свои услуги, что снижает фактические затраты.
Подписывайтесь на наш канал в MAX: все главные новости о финансах, ничего лишнего!
