Менеджмент Arenadata — о продуктах, маржинальности и рынке данных в России
Менеджмент Arenadata — о развитии продуктов, влиянии ключевой ставки, марже 30%+ и планах по расширению клиентской базы. Интервью для InvestFuture
IF: Какие основные изменения в продуктовом развитии были сделаны в 2025 году и на чём будете концентрироваться в 2026-м?
— В 2025 году мы уделяли большое внимание развитию флагманского продукта ADB для построения аналитических СУБД и полностью перевели его на собственный open source проект Greengage. Напомню, что в 2024 году всемирно известный проект Greenplum прекратил своё существование — правообладатель Broadcom вывел его из открытого репозитория. Группа Arenadata, являясь вторым по величине контрибьютором в проект, смогла самостоятельно запустить новый проект уже под своей эгидой.
Ещё одним важным изменением стала трансформация и ребрендинг продукта, который теперь называется Arenadata Hyperwave. Это универсальная гибридная платформа, реализующая любые архитектурные концепции — от классических DataLake до концепции Lakehouse, где в рамках одной платформы объединяется корпоративное хранилище данных и озеро данных.
Продолжаются работы по адаптации продуктов под новые версии российских операционных систем — Astra Linux, РедОС, Alt Linux — и по обновлению сертификатов ФСТЭК для использования в КИИ и ЗОКИИ.
Мы перешли от этапа тестирования ИИ к его реальному применению там, где он даёт ощутимый бизнес-эффект. Первым таким продуктом стал Arenadata Catalog, в который внедрён ИИ-агент AI Data Steward — ассистент дата-стюардов, берущий на себя рутинные задачи по обеспечению качества и безопасности данных.
В 2026 году мы продолжаем развивать флагманы — ADB, ADH, ADQM. В ближайшее время выйдет новый продукт Arenadata Orchestrator (ADO) для управления IT-процессами внутри платформы и в ландшафте заказчиков. И мы будем активнее предлагать комплексные решения по конфиденциальным вычислениям на базе компании УБИК, приобретённой осенью 2025 года.
IF: Конфиденциальные вычисления вошли в топ-10 трендов Gartner. Насколько российский рынок готов к промышленному внедрению — и кто сегодня реальный покупатель решений УБИК?
— Рынок готов на 100% и демонстрирует не просто интерес, а явную потребность в PET-технологиях. Конечно, есть сложности: privacy-enhancing technologies часто требуют изменения процессов хранения и обработки данных — как с технической, так и с организационной стороны. Именно здесь необходима синергия с Группой Arenadata: мы берём эти вызовы на себя и делаем процессы максимально прозрачными для клиента.
Реальный покупатель сегодня — это крупный бизнес, прежде всего экосистемы вокруг финансового и телеком-секторов, а также государственный сектор. При этом появляются новые потенциальные клиенты в промышленности.
IF: Часть проектов по импортозамещению, по данным аналитиков, сдвигается вправо. Вы видите этот риск в своей воронке — или ваши клиенты уже прошли стадию замены и переходят к развитию?
— Наши клиенты одновременно решают разные задачи: одни продолжают импортозамещение, другие строят корпоративные хранилища с нуля, третьи развивают практику работы с данными и внедряют инструменты управления ими. Мы консервативно подходим к формированию воронки продаж и включаем в неё только те сделки, которые соответствуют реальным потребностям заказчика в конкретный период. Группа оценивает сделки исходя из запроса клиентов и бюджетов, которые могут быть направлены на IT-проекты.
IF: Как высокая ключевая ставка влияет на решения ваших клиентов о запуске новых IT-проектов — и меняется ли структура спроса в пользу более коротких и дешёвых внедрений?
— Ситуация неоднородная и зависит от конкретной отрасли и даже компании. Часть клиентов действительно ищет возможности для оптимизации бюджетов и в зависимости от задач выбирает облачные версии продуктов, которые в моменте не требуют значительного оттока финансовых ресурсов. Где-то формируется отложенный спрос, который может реализоваться по мере снижения ставки.
В целом проекты по миграции или построению баз данных занимают годы с учётом цикла продаж, внедрений, обучения персонала и переноса данных. Это значительные проекты, которые регулируются сроками импортозамещения и приносят бизнес-эффект заказчикам, — поэтому глобально структура спроса не меняется.
Группа Arenadata реализует системное ПО и оказывает консалтинговые и сервисные услуги, и сервисная составляющая у нас действительно растёт — это хорошо видно по результатам 2025 года. Для нас это хороший сигнал: мы формируем долгосрочную воронку продаж, глубже понимаем задачи клиентов и помогаем им выстраивать дата-стратегию.
IF: Прогноз роста выручки на 2026 год — 20–40%. Диапазон широкий. Что должно произойти, чтобы вы оказались в верхней его части — и что в нижней?
— Этот вопрос связан с тем, который мы чаще всего получали при выходе на биржу: «Какой основной риск вы для себя выделяете?» Мы в той или иной мере зависим от финансового состояния наших заказчиков — крупных частных и государственных организаций, которые по сути являются отражением экономики страны.
Формируя прогноз в начале года, мы даже при осознанном подходе к воронке продаж имеем высокую степень неопределённости в части четвёртого квартала, когда формируется основная часть выручки. Именно поэтому, имея в портфеле свыше 190 клиентов с потенциальными внутренними изменениями в течение года, мы заявили и консервативную, и оптимистичную планку. По итогам первого полугодия мы обещали сузить диапазон.
IF: Маржинальность по OIBDAC и NIC держится на уровне 32% при росте штата и инфляции затрат. Как долго вы сможете удерживать этот уровень и какие статьи расходов создают наибольшее давление?
— Мы стремимся держать маржинальность выше 30% — это часть нашей бизнес-стратегии. Группа Arenadata — продуктовый вендор с тиражируемыми продуктами, и мы внимательно следим за соотношением роста выручки и расходов.
Основная статья затрат — ФОТ. Компания практически не капитализирует расходы на разработку, то есть не относит их в capex, и в этом мы отличаемся от коллег по рынку: показываем сразу «очищенную» прибыль. Темпом роста ФОТ мы управляем через регулирование темпов найма. Если в 2024 году численность выросла на 45%, то по итогам 2025-го с учётом неорганического роста штат увеличился на 32% — до 836 сотрудников. В 2026 году фокус — на повышении операционной эффективности и оптимальном использовании ресурсов.
Инвесторы нередко обращают внимание на маркетинговые расходы: в 2025 году эта статья снизилась и составила чуть более 1% от выручки. Для нас это оптимальное соотношение, и мы будем стремиться сохранить его.
IF: Компания имеет отрицательный чистый долг и финансирует развитие из собственных средств. Изменится ли эта политика — рассматриваете ли привлечение долга для M&A или органического роста?
— Собственных средств пока достаточно для финансирования как органического, так и неорганического роста. В прошлом году Группа инвестировала в приобретение интеллектуальных прав на продукт в категории СУБД общего назначения, а также приобретала долю в MDM-разработчике. Для покупки компании УБИК мы использовали как собственные средства, так и привилегированные акции, выпущенные до IPO — в феврале 2026 года этот выпуск был конвертирован в обыкновенные акции.
Отдельно отмечу: даже будучи компанией роста, мы ежегодно выплачиваем дивиденды. По рекомендации Совета директоров по итогам 2025 года и первого квартала 2026-го — 1,4 млрд рублей, или 6,43 рубля на обыкновенную акцию. Окончательное решение будет принято на общем собрании акционеров 28 мая.
IF: Клиентская база выросла со 152 до 190 клиентов, при этом 84% выручки приходит от текущих заказчиков через up-sell. Где предел глубины проникновения в одного клиента — и когда привлечение новых клиентов станет важнее расширения внутри существующих?
— Клиентская база ежегодно растёт, и превалирующая доля выручки приходит от текущих клиентов, которые сотрудничают с нами уже несколько лет. При этом новые клиенты 2025 года будут закупать больше лицензий и услуг в последующие периоды, поэтому расширение клиентской и партнёрской базы не должно останавливаться.
Если посмотреть на когортный анализ: клиенты, совершившие первую покупку в 2022 году, за 2023–2025 годы принесли в 4,7 раза больше выручки. Новые клиенты 2023 года за последующие два года увеличили свои покупки в 2,6 раза. Нам важно одновременно расширяться вширь и проникать вглубь.
О глубине проникновения
Одним из драйверов роста является органическое увеличение объёмов данных, которые компании должны хранить, анализировать и обрабатывать. Чем крупнее организация и технологичнее её процессы, тем больше данных накапливается. Исторические данные продолжают храниться и использоваться, а с развитием ИИ новые данные пополняют корпоративные хранилища лавинообразно — наши продукты будут востребованы всегда.
С точки зрения cross-sell: среднее количество установленных продуктов по всей клиентской базе — 2,3, тогда как у топ-10 долгосрочных клиентов этот показатель составляет 5,7 и продолжает расти. Всего у нас порядка 15 продуктов. Допродажи по модели up-sell также продолжатся — наши лицензии привязаны к процессорным мощностям, то есть по сути к объёму обрабатываемых данных. Речи о пределе проникновения в инфраструктуру заказчика не идёт.
Подписывайтесь на наш канал в MAX: все главные новости о финансах, ничего лишнего!