В поисках денег. Почему ИТ-проектам отказывают в инвестициях?
На отечественном рынке сложилась двойственная ситуация: ИТ-отрасль продолжает расти, запускаются новые направления – но при этом доступность венчурных денег снижается. Почему проектам становится все сложнее получать финансирование, какие сегменты наиболее перспективны и как нужно выстроить стратегию, чтобы заинтересовать потенциальных инвесторов – рассказывает Дмитрий Кудинов, ИТ-предприниматель, инвестор.
ИТ в 2026 году: зоны особого интереса
Российский ИТ-рынок, несмотря на некоторое замедление (рост на 10% по итогам 2025 года против +19% в 2024), в целом находится в оптимистичном состоянии: абсолютное большинство 87% экспертов CNews Analytics ожидают роста в 2026 г., а более половины из них прогнозируют прирост на 10% и более. Как пишут «Ведомости», по прогнозам Финансового университета при Правительстве РФ, общий объем рынка в 2026 г. приблизится к 4,5 трлн рублей, а доля ИТ в ВВП может вырасти с 1,7% до 1,9%.
Тем не менее, невозможно игнорировать воздействие негативной экономической конъюнктуры, прежде всего – общее «охлаждение» экономики и удорожание привлекаемых средств, вызванные высокой ключевой ставкой.
Анжела Патракова в «CNews» отмечает: «Клиенты входят в 2026 год с предельно сжатыми ИТ-бюджетами. Ключевой фактор — стоимость заемных денег. Рост налоговой нагрузки, в частности НДС, также снизит покупательскую способность бизнеса, оставив приоритет только за критически важными проектами».
Таким образом, обстановка диктует повышенную требовательность инвесторов к качеству и эффективности предлагаемых проектов. За 2025 год объем венчурных инвестиций в РФ снизился на 18%, составив $146,4 млн, пишет ИД «Коммерсантъ». Общее количество сделок сократилось на четверть — до 127. В этой ситуации выделяются несколько направлений, обладающих особым потенциалом/
Искусственный интеллект и машинное обучение
Ажиотаж вокруг нейросетей и ИИ в целом виден невооруженным глазом и находит подтверждение в цифрах. Как сообщает Frank Media, это направление стало безусловным лидером по объему венчурных инвестиций в 2025 году, собрав $70,67 млн — больше, чем во всех остальных сегментах вместе взятых.
При этом рынок ИИ стал самым конкурентным сегментом ПО в России. Как указывает AK&M в ИА AK&M, доля топ-5 игроков здесь составляет всего 36% (для сравнения: на рынке платежных систем — 93%). Технологии все активнее внедряются в бизнес-процессы: по текущим оценкам «Ведомостей», например, персонализация на базе ИИ в ритейле поднимает средний чек на 5–15%, а в банковском секторе доходы от цифровых сервисов составляют до четверти всего оборота.
Кибербезопасность
Это направление вышло на первый план под влиянием скорее политических, чем сугубо экономических факторов. Глобальное напряжение и эскалация конфликтов фактически превратили его в главный приоритет, определяющий всю остальную ИТ-стратегию.
Статистика, как пишут «Ведомости», говорит сама за себя: в 2025 году в России зафиксировано свыше 100 тысяч кибератак, по сравнению с предыдущим периодом их число почти удвоилось. Причем каждая пятая атака была критической, способной парализовать бизнес.
Перспективы не сулят разрядки: в 2026 году ожидается, увеличение количества успешных атак на 30–35%. Неудивительно, что бизнес реагирует стремительным ростом инвестиций. По прогнозам источников «Ведомостей», рынок ИБ в 2026 г. может достичь 469 млрд рублей, а к 2030 году – 968 млрд.
Импортозамещение ПО и оборудования
Это направление также резко продвинулось на фоне больших политических процессов. Согласно «Компьютерра www.computerra.ru», эксперты сходятся во мнении, что импортозамещение программных продуктов и оборудования становится ключевым направлением для России, способным конкурировать по значимости с ИИ.
Тренд носит долгосрочный характер: речь идет не об экстренной замене, а о полноценном разворачивании отечественной индустрии. Как отмечают исследования, пик спроса на российское ПО прогнозируется на 2026–2028 годы. Об этом пишут «Ведомости».
По мнению экспертов, востребованность сохранится даже в случае смягчения геополитической повестки и возвращения зарубежных игроков. Ожидается, что к 2027 году частные инвестиции в разработку импортозамещающих ИТ-решений достигнут 100 млрд руб. в год, из которых 10-15% придётся на венчурное финансирование.
Для более полной картины стоит указать структурные изменения венчурного рынка за последние годы.
смещение в сторону поздних стадий (С+), тогда как посевной сегмент проседает;
средний размер сделки в 2025 году вырос на 90% (до $1,4 млн), медианный — на 156% (до $0,3 млн), пишет ИД «Коммерсантъ»;
на рынке осталось порядка 40 венчурных фондов, из которых реально активны — около 20.
доля частных фондов в общем объеме инвестиций выросла до 66% ($55 млн), в то время как влад бизнес-ангелов сократился до 14%;
если 10 лет назад большинство стартапов были B2C-проектами, то сегодня, по оценкам экспертов «РБК», 70–80% новых команд работают в B2B-сегменте;
инвесторы хотят видеть первые результаты: минимальный порог выручки для входа — около 1 млн руб. в месяц.
Ключевые ошибки: почему хорошие идеи не получают денег
Реальность такова, что большинство ИТ-проектов, которые приходят за финансированием, получают отказ. И это совершенно не обязательно означает, что они безнадежны: идея может быть вполне жизнеспособной. Проблема, как правило, в системных просчетах, превращающих перспективный стартап в зону повышенного риска. Рассмотрим самые частые из них.
Сырой продукт. Многие основатели верят, что MVP с базовым функционалом — достаточный аргумент для венчура. Но данные, согласно «РБК», говорят об обратном: 35% проектов терпят неудачу именно потому, что их решение не соответствует реальным бизнес-требованиям. Это может быть следствием как отсутствия полноценного тестирования, так и незрелости самого продукта. Проблема усугубляется тем, что почти каждый второй комплексный ИТ-проект в российских компаниях требует доработки после неудачного внедрения.
Слабая финансовая модель. Около 60% проектов, согласно «РБК», недооценивают совокупную стоимость владения продуктом: интеграцию, обслуживание, обучение сотрудников заказчика. Последствия печальны: затраты на доработку после неудачного пилота достигают 10–30% от исходного бюджета, а в некоторых случаях перезапуск требует в два раза больше денег, чем планировалось. Инвесторам такая арифметика не нравится — особенно в условиях, когда ключевая ставка делает банковское финансирование для самого фонда дорогим.
Недооценка интеграционных сложностей. Около 50% проектов, как пишет «РБК», всерьёз застревают на этапе встраивания в существующую ИТ‑инфраструктуру заказчика. Представьте: вы создали блестящий SaaS для аналитики, а на стороне клиента — винегрет из 1C, самописных CRM и устаревших баз данных. Без готовых коннекторов и внятного плана миграции проект встаёт, а вместе с ним — тает доверие инвестора.
«Скользкие» заявления. Это еще один эффект растущей социально-политической напряженности: рынок стал более чувствительным к репутационным рискам. Любая публичная позиция по деликатным темам (религия, культурные различия, традиционные ценности) может моментально отсечь пулы инвесторов (как российских, так и зарубежных).
Можно сетовать на давление самоцензуры, но есть факт: в условиях геополитической турбулентности венчурные фонды сфокусировались на снижении рисков. Любая дополнительная неопределенность становится красной карточкой. Как отмечают в этой связи эксперты, сегодня «партнеры проверяют не только уставной капитал, но и личность основателя».
Пройти сквозь фильтры: миссия выполнима
Таким образом, фильтрация на рынке установилась действительно строгая, но вполне проходимая при соблюдении определенных условий и подходов. Эти рекомендации помогут вам повысить вероятность успеха.
Гибридное финансирование. Не выбирайте между грантом и частными деньгами — берите и то, и другое. Фонд «Сколково» и Фонд содействия инновациям уже несколько лет выстраивают «устойчивый фундамент для роста стартапов и дальнейшего привлечения частных инвестиций». Внутри венчурного фонда «Восход», например, действует полноценный «инвестиционный лифт»: от 1–2 млн рублей на посевной стадии до 300 млн на масштабных раундах. Главное — грамотно синхронизировать сроки: грант идёт на доработку прототипа, а частные инвестиции — на масштабирование продаж.
Краудлендинг как альтернатива. Используйте краудлендинг как «обкатку» перед большими фондами. Например, EdTech‑компания Altairika, резидент «Сколково», в октябре 2025 года успешно завершила pre‑IPO размещение на платформе Lender Invest. И — важная деталь — основатели сохранили полный контроль над бизнесом. Такой инструмент позволяет не только привлечь деньги, но и создать публичную историю: сотни мелких инвесторов, которые поверили в проект, — это лучший сигнал для крупного фонда.
Налоговая оптимизация через «патентную коробку». Механизм уже работает в восьми регионах РФ. Если ваш ИТ‑проект создает интеллектуальную собственность, вы можете сократить налог на прибыль от ее коммерциализации до 3% (региональная часть может быть обнулена полностью). А удваивающий коэффициент к затратам на создание ИС сокращает налоговую базу более чем на 40%. Для инвестора это означает прямой рост чистой прибыли — отличный аргумент в due diligence.
«Обратная воронка»: сначала клиенты, потом инвесторы. Эксперты «РБК »отмечают что, за десять лет доля проектов, активно ищущих инвестиции, упала с 80% до 10%. Оставшиеся 70% просто сфокусировались на продажах: в условиях дефицита венчурного капитала проще заработать первые деньги на клиентах (пусть даже небольших), чем тратить полгода на упаковку сделки. Инвестор, видящий живые деньги на счету, проявляет значительно больше интереса.
Заключение
Российский венчурный рынок приобретает довольно жесткую конфигурацию: инвестиций мало, требования к проектам высокие, а возможности выхода ограничены. В таких условиях успешны те стартапы, которые адаптируются под потребности клиентов и предлагают инвесторам партнерские отношения.
Параллельно с этим ИТ-сектор, проходя через трансформацию, сохраняет импульс развития и роста. На этапе экономической турбулентности в фокусе интереса будут не просто «технологии ради технологий», а создание реальных продуктов и сервисов, от платформ подписки до мобильных приложений, которые генерируют выручку.
Чтобы пройти строгий отбор и получить деньги от инвестора необходимо понимать метрики, уметь считать юнит‑экономику и не боятся выглядеть «недостаточно революционным». Капризы и категоричность остались в 2010‑х. Сегодня побеждают прагматики с живыми деньгами и понятной моделью.
И помните: из 40 работающих в России венчурных фондов, согласно «РБК», реально активны около 20. Обойти их все за две-три недели – суровый, но реалистичный план действий. Или план Б — сразу начать зарабатывать на клиентах, чтобы спустя время впечатлить инвесторов работающей экономикой проекта.