«Пациент — наша главная ценность»: интервью с менеджментом «Мать и дитя»
Команда IF News поговорила с руководством «Мать и дитя» — одной из крупнейших сетей частной медицины в России. В интервью топ-менеджеры рассказали, как компания выросла из центра репродукции в многопрофильную сеть, сохранила нулевой долг и высокую маржу, а также как меняется рынок частной медицины — от конкуренции с госбольницами до цифровизации и консолидации отрасли.
IF: «Мать и дитя» давно ассоциируется с медициной репродукции, но мы знаем, что Ваш профиль услуг уже гораздо шире. Как Вы сейчас видите свою миссию?
Борис Александрович, первый заместитель генерального директора «Мать и дитя»: У нас есть слоган: «Мы создаём будущее». И это про то, что к нам приходят за детьми. Дети – это будущее. Лучшая инвестиция в будущее – это рождение детей.
Основа нашего бизнеса – это акушер-гинекологи, которые, благодаря таланту и визионерству основателя и главы «Мать и дитя» Марка Аркадьевича, научились давать женщине то, чего она хочет в родах. А это сложно, и среди людей есть множество мифов и страхов относительно деторождения.
Но вместе с тем, это одна из самых благодарных медицинских профессий, потому что есть понятные сроки, есть конечный результат, есть счастье при достижении этого результата.
На сегодняшний день медицина не может быть одной направленности. Развитие «Мать и дитя» шло вместе с развитием медицины в России. Одно время были отдельно стоящие родильные дома. Сейчас, по крайней мере в Москве, родильные дома находятся в составе многопрофильных больниц.
Поэтому нашу миссию – мы создаём будущее – я бы дополнил ещё тем, что мы создаём будущее, поддерживаем настоящее в том виде, в котором человеку комфортно жить, и обеспечиваем максимальную защиту от медицинских проблем, которые могут возникнуть с человеком на протяжении жизни.
Расширение профиля услуг обусловлено и тем, что наши пациенты начали взрослеть. Дети, рождённые у нас, тоже взрослеют и сталкиваются с теми же проблемами. Те пациенты, которые составляли основу наших родов 15-20 лет назад выходят из репродуктивного возраста и у них появляются другие запросы.
Среди них: антивозрастная терапия, профилактика тяжёлых заболеваний, онкология и другие «черные лебеди», которые прилетают к нам по жизни.
И это привело к тому, что мы были вынуждены, именно вынуждены, стать многопрофильной медицинской организацией, потому что для нас главная ценность – наш пациент. И мы очень не любим с кем-либо им делиться. Люди, которые доверили нам рождение детей, заслуживают того, чтобы получать высококачественную медицинскую помощь в месте, где про них всё знают.
IF: То есть можно сказать, что расширение было органическим?
Борис Александрович: Оно было органическим и неорганическим. Например, мы сейчас находимся в госпитале «Лапино». В нем и других наших клиниках есть ангиографы. Ангиограф – это рентгеновская машина, которая позволяет исследовать сердце и сосуды.
Зачем он нужен? В какой-то момент Марк Аркадьевич понял, что надо прекращать удалять матки при развитии акушерского кровотечения. Акушерское кровотечение – это страшная ситуация, которая часто приводила к удалению матки. Это травматичная операция, огромная кровопотеря, риски для жизни женщины, риски для её репродуктивного здоровья.
Что можно сделать? Нужен один маленький прокол бедренной артерии, подойти к матке и исправить ситуацию. Но для этого нужен ангиограф и постоянный круглосуточный врач, который может сделать подобную операцию. Эти врачи, в большинстве своём, – врачи, которые спасают людей при развитии инфаркта миокарда.
Мы поставили ангиограф, открыли службу, пригласили врачей, которые расширяют сосуды при инфаркте, чтобы они сужали сосуды нашим пациентам при послеродовом кровотечении.
Теперь мы принимаем пациентов, в том числе по обычной скорой помощи, которым требуется помощь эндоваскулярного хирурга. В год мы делаем около 5 тыс. таких вмешательств по всей стране.
Так у нас родилось целое направление кардиологии, которое зарабатывает свои деньги, является частью бизнеса и обеспечивает безопасность родов.
И подобных историй много. Так же у нас появилась урология, хирургия, терапия. Например, терапия появилась на фоне желания пациентов и их близких во время нахождения в наших клиниках провести чек-ап здоровья. Почему бы и нет?
Или заболела бабушка. Кому звонить? Есть телефоны гинеколога, с которым ты уже прошёл какую-то часть жизни. Не может ли он что-то посоветовать? Так мы начали заниматься терапией.
Для компании в целом и для «Лапино» особенно, колоссальный «буст» дал период пандемии коронавируса. Мы были первыми среди частных клиник, кто переформатировался, начал принимать и лечить больных коронавирусной инфекцией. Мы полностью закрывали «Лапино-1» под эти цели во время первой волны COVID-19, принимали государственные скорые. Мы научились делать ЭКМО, научились различным методам экстракорпоральной дезинтоксикации, научились замещать неработающие почки. Так мы получили доверие пациентов и за счёт этого опыта наша реанимация фантастически развилась.
Во главе компании - медицинский гений, врач Марк Аркадьевич. Он понимает медицину и заботится о том, чтобы пациенту было хорошо. Когда бизнес основан на медицинских ценностях, то он может так расти.
В тот момент, когда мы начинаем подменять самое важное в нашей работе – помощь человеку – на наши коммерческие, бизнесовые интересы, то мы теряем медицинский бизнес. Он не может так существовать.
IF: Как сейчас выглядит рынок частной медицины в России. Что с ним происходит и какие Вы видите тенденции?
Борис Александрович: Рынок частной медицины огромный – 1,7 трлн рублей. Мы занимаем на нем 2%, но в реальности нет ни одной компании с годовым оборотом сильно больше 50 млрд рублей. Основную часть рынка составляют небольшие сетевые клиники, у 50%+ оборот меньше 1 млрд рублей.
Больших игроков мало и причиной тому большое давление с разных сторон: дефицит рабочей силы, растущая себестоимость ведения медицинского бизнеса, жесткие регулятивные требования, которые тяжело выполнять маленьким игрокам. Поэтому я жду продолжения консолидации рынка.
Например, у нас в этом году прошла большая M&A-сделка. Мы приобрели отличный актив в виде части медицинской компании «Эксперт». К нам присоединилось 21 медицинское учреждение.
Этот же тренд будет набирать обороты и на рынке. Доля больших игроков будет становиться все больше за счет сделок по слиянию и поглощению с мелкими клиниками, которые будут вытесняться крупными сетями.
Второй тренд, который я вижу, — максимальная цифровизация бизнеса. И третий тренд — это решение кадрового вопроса. Кто будет успешнее учиться готовить для себя врачей и медицинский персонал, тот на этом рынке и будет лидером.
IF: Правильно ли мы понимаем, что за последние 10-15 лет спрос на частную медицину в России стал выше на фоне роста благосостояния?
Борис Александрович: Я должен ответить да, но вообще, я считаю, что нет. Объясню почему. Государство прикладывает невероятные усилия по укреплению и улучшению своих позиций в медицине, по улучшению качества медицинской помощи.
Если 5-7 лет назад я говорил, что у нас самое лучшее оборудование на планете Земля в радиусе 1000 км, то сейчас я могу сказать, что государственные больницы оснащены ничуть не хуже. Да, такая картина не во всех регионах, но государство продолжает тратить деньги на развитие здравоохранения. Это очень хорошо.
Мы видим на сегодняшний день нашими главными конкурентами государственные больницы и поликлиники.
Поэтому нам важно быть в тренде, понимать потребности пациентов. Они приходят не только за качеством медицинской помощи, но и за сервисом и комфортом. Частная медицина должна быть гибкой и внимательной, не уходить в консерватизм.
IF: Тезис про конкуренцию с государственной медициной очень сильный. Получается, в выигрыше пациенты — когда и частный, и государственный сектор тянутся к лучшему качеству?
Борис Александрович: Совершенно верно. Это здорово. Мы надеемся, что экономика страны будет развиваться, а вместе с ней и государственная медицина, а мы — продолжать слышать пациентов и обеспечивать им индивидуальный подход.
Добиться индивидуального подхода сложнее всего. Поэтому я всегда говорю, что врач в частной медицине должен спускаться со своей «горы» и общаться с пациентом на равных, объясняя все риски и варианты лечения, относиться к пациенту как к личности, слышать его желания и интересы.
Вместе с тем мы являемся частью программы государственного медицинского страхования и оказываем помощь по ОМС и ДМС. Это составляет около 20% нашей совокупной выручки. Во многих регионах мы помогаем государству решать его задачи в области здравоохранения.
Государству не нужно инвестировать в инфраструктуру, когда есть готовая инфраструктура и подготовленные специалисты «Мать и дитя». Мы можем закрыть медицинские потребности региона и финансируется это, соответственно, из бюджета.
IF: Продолжая тему, какова роль государства на Вашем рынке? Получаете ли Вы какие-либо льготы или иные преференции от него?
Борис Александрович: На текущий момент мы освобождены от уплаты налога на прибыль и НДС. Это колоссальная поддержка со стороны государства, и мы надеемся, что останемся такой привилегированной отраслью.
Второе – процессы цифровизации здравоохранения, которые сейчас ведутся государством. Они очень полезны для пациента. Да, мы должны вкладываться в эту инфраструктуру, нужно держать IT-команды, которые будут обеспечивать нашу цифровую взаимосвязь с государством. Это дорого и тяжело, но это делается исключительно в интересах пациента.
Здорово, что мы, как страна, идём в сторону цифровизации медицинской помощи. Я надеюсь, что не далек тот день, когда вне зависимости от того, где человек получил медицинскую помощь – в Новом Уренгое или на Камчатке во время туристического похода – врач любой поликлиники и врач клиник «Мать и дитя» будет иметь доступ к снимку, условно, перелома.
То есть вся медицинская информация пациента будет храниться на своеобразных «Госуслугах», вне зависимости от места оказания медицинской помощи. Это очень удобно и позволит улучшить качество оказания медицинской помощи.
Государство, помимо этого, проводит большую работу относительно требований для получения медицинской лицензии. Просто так никто не может взять и начать оказывать медицинскую помощь, есть строгие требования, и они ужесточаются. Это отсекает достаточно большое количество людей, которым не надо давать лицензию. Это тоже очень правильно.
Стандартизация процессов и контроль качества, который осуществляется государством заставляют нас становиться лучше, развиваться и идти вперед. Поэтому да, роль государства растет и это однозначно позитивный фактор для нас, так как создаются новые стимулы для развития.
Очень непросто выполнять все требования. Это большие инвестиции, большие затраты. Но они способствуют консолидации рынка, о чем я уже говорил в начале, и главное – они идут на благо пациента.
IF: Женское и детское здоровье является вашим основным направлением услуг – 56% в структуре выручки. Учитывая остроту демографической проблемы, есть ли у Вас проекты с государством или поддержка в этой части?
Борис Александрович: Вопрос очень сложный. Наша работа — это и есть проект. Мы, как я говорил, занимаемся высококачественной и высокотехнологичной медицинской помощью. Мы делаем многие вещи, которые способствуют рождению детей: благодаря нашему лечению рождаются дети, которые не должны были родиться из-за врожденных болезней.
Оказывая помощь таким пациентам, мы увеличиваем рождаемость. И делаем это в содружестве с государством. Наша внутренняя бюрократия быстрее, поэтому какое-то вмешательство и операцию мы можем провести быстрее.
Поэтому мы первыми в стране сделали операцию по внутриутробной коррекции. Мы первыми в стране, по наставлению Марка Аркадьевича, начали сохранять матки при врастании плаценты. Мы первыми перестали удалять матки при кровотечениях.
Мы первыми в России провели внутриутробную операцию по коррекции порока сердца и получили в этом году премию «Призвание» за нее. На 32-й неделе мы скорректировали еще не родившемуся ребёнку тот порок, который не давал бы ему шансы на жизнь. Таких примеров масса.
Мы занимаемся онкофертильностью. Это значит, что мы сохраняем репродуктивные возможности для пациентов, у которых случилась тяжёлая форма онкологии в репродуктивном возрасте. Всё это, конечно, работа над демографией, и это совместная работа. Какие-то наши методики, которые мы делаем впервые, затем уходят в государственное здравоохранение.
IF: Как на Вас влияют текущие демографические проблемы? Спрос на услуги снижается или запрос на качество беременности компенсирует спад рождаемости?
Борис Александрович: Мы видим, что у нас растут роды. Мы предоставляем тот самый индивидуальный подход, про который мы уже говорили. Люди хотят, чтобы их слышали и хотят быть в надежных руках. Мы стараемся обеспечить максимальный комфорт, максимальную безопасность родов, слышать наших пациентов.
IF: Перейдем к Вашим финансам. Из отчетности за первую половину 2025 года видно, что у «Мать и дитя» нет долга. Вы намеренно проводите столь консервативную финансовую политику?
Олеся Юрьевна, IR-директор «Мать и дитя»: Долг в классическом его понимании отсутствует у нас на балансе лишь с 2023 года, то есть уже почти 3 года. Последний транш долга мы погасили в конце 2022 года. При этом «Мать и дитя» исторически привлекала долг для финансирования своих капитальных затрат, а также M&A-сделок. До 2023 года был активный период строительства госпиталей и покупки госпиталей в Самаре и Новосибирске.
Также мы показывали сильный операционный денежный поток в последние несколько лет, и его объемов хватало для покрытия инвестиционной программы. Помимо этого, мы выплатили накопленные дивиденды за предыдущие годы, которые из-за технических ограничений кипрской регистрации не могли распределять между акционерами «Мать и дитя». Скоро выплатим дивиденды за первую половину этого года.
На самом деле мы стали бенефициарами высоких ставок на рынке, так как размещали на депозитах наши свободные денежные средства и получали финансовый доход. Все эти факторы привели к тому, что в последние 3 года мы могли обходиться без привлечения заемного финансирования. Но у нас нет установленных ограничений: «никогда не брать в долг». Поэтому, если будет необходимость, то мы готовы к привлечению долга.
Сильный операционный денежный поток, комфортный уровень капитальных расходов на фоне ранее реализованных инвестиционных проектов и финансовые доходы от «подушки» – причины нулевого долга «Мать и дитя».
IF: В продолжение темы сильных финансов. В последние годы «Мать и дитя» показывает стремительный рост выручки и прибыли без долга и с сохранением маржинальности. Секрет успеха – грамотные M&A-сделки?
Олеся Юрьевна: Это совокупность нескольких факторов. Исторически мы растем по двум направлениям: органическое развитие и приобретение активов – как готовых бизнесов, так и зданий, как госпиталь на Мичуринском проспекте. Поэтому нельзя сказать, что дело только в грамотном M&A, органическое развитие оказывает очень большое влияние.
Мы открываем большое количество новых клиник, делая фокус на амбулаторном звене бизнеса. Клиники являются некими входными воротами для наших пациентов, которые помимо генерации своего собственного денежного потока, обеспечивают дополнительную загрузку нашим действующим мощностям.
Возьмем в качестве примера наши небольшие клиники женского здоровья. В них приходят женщины, в основном, для ведения беременности, на диагностику или приводят к педиатру детей. Далее, мы их направляем на роды в наши госпитали или, в случае диагностирования бесплодия, направляем в наши клиники и госпитали для процедур ЭКО. При необходимости проведения операций, хирургического вмешательства – также направляем в госпитали.
Таким образом получается, что амбулаторные клиники дают хороший рост сами по себе, и, соответственно, за счёт них растут наши действующие мощности.
Что касается маржи, то мы умеем управлять затратами. Мы можем контролировать наш фонд оплаты труда, в том числе за счёт привязки KPI врачебного персонала к финансовым показателям компании. Мы работаем над централизацией закупок, электронным документооборотом, созданием общих центров обслуживания. Оптимизируем финансовый, маркетинговый и клиентский блок. Поэтому работа над издержками – одни из ключевых компонентов наших сильных финансовых результатов.
IF: Как Вы обеспечиваете непрерывность поставок оборудования и расходников и что показал опыт 2022‑2025 годов в этой области?
Борис Александрович: Хочу сказать следующее. Глобально, есть ли оборудование, которое стало недоступным для нас? С одной стороны, да. С другой, есть десятки аналогов, которые не уступают ему по характеристикам и качеству. Мы продолжаем работать со всеми лидерами рынка медицинского оборудования, которые остались в России: General Electric, Siemens, Olympus, Karl Storz и другие.
Все они остались в России и продолжают поставлять оборудование. Увеличилась ли цена? Да, но в рамках общемировой инфляции. Выросли ли сроки доставки? Да. Увеличилось ли количество документов, которые нам необходимо подписать? Да.
Мы постоянно следим за тем, чтобы у нас были полные склады и «страховой» запас расходных материалов. Мы изменили свою стратегию по замене, модернизации и покупке нового оборудования – раньше поставка занимала до 60 дней, сейчас мы закладываем 120-150 дней. С этим учетом мы скорректировали все закупочные процедуры.
Но я не могу сказать, что ощущается давление. Да, первые 1,5 года было сложное время, так как шла перенастройка логистических путей, менялись маршруты поставок и хождения денег. Сейчас же мы работаем в абсолютном комфорте.
Самые новые модели оборудования, на котором работают наши коллеги в США или Германии, приходит к нам не сразу – проходит примерно 2-3 года и мы его получаем – однако, в целом, мы работаем полностью в современных тенденциях.
IF: В этом году Вы приобрели сеть медицинских центров «Эксперт». Расскажите о причинах сделки и есть ли другие потенциальные цели для M&A?
Олеся Юрьевна: Как мы уже отмечали, у нас было всегда два вектора развития: органический и сделки M&A. Как отметил Борис Александрович, рынок частной медицины в России сильно фрагментирован и идет его консолидация. Мы за этим процессом внимательно следим и «держим руку на пульсе», отслеживая интересные предложения.
Для нас важна приемлемая стоимость актива и его качество, в том числе с точки зрения врачебного и управленческого персонала.
Отбор у нас весьма тщательный, поэтому не все сделки доходят до конца, как это произошло с «Экспертом». «Эксперт» оказался тем самым активом высокого качества, который мы смогли приобрести по хорошей цене. Рынок тоже оценил привлекательность мультипликаторов сделки.
Борис Александрович: Мы приобрели новые компетенции. «Эксперт» — тот бизнес, который умеет выжимать максимум из своего оборудования, обладает фантастическими медицинскими компетенциями и очень эффективен. Мы учимся друг у друга.
Я был одним из инициаторов этой сделки. Когда я узнал о существовании «Эксперта», то сделал все, чтобы он стал частью нашей компании. Мы видим очень большой потенциал синергий.
IF: В IT-индустрии компании часто покупают из-за команды. Бывает ли такое в частной медицине?
Борис Александрович: Хороший вопрос. При покупке медицинского бизнеса всегда покупается команда. Здание можно построить самому, а вот купить команду – круто. Сейчас есть такие медицинские команды, которые не хотят продаваться, но я бы хотел им предложить стать частью «Мать и дитя».
У нас есть кейсы, когда нам предлагают готовые медицинские здания, но без команды. Это совсем другая оценка и мультипликаторы, мы смотрим на них совершенно иначе, по-другому оцениваем активы.
Вообще, люди – это основной актив. Мы испытываем колоссальное давление со стороны рынка труда. Хороших врачей мало, медицинских сестер тоже мало. Люди не остаются в своей профессии, особенно среди среднего медицинского персонала.
Сейчас цифры такие. Я читал, что около 60% выпускников медицинских училищ не работают по профессии, а каждый год на пенсию выходит в 1,5 раза больше медсестер, чем выпускается из училищ. А из тех, кто выпускается, как я уже отметил, остается лишь 40% в профессии.
Поэтому, когда мы говорим про слияния и поглощения, то важно понимать, что мы думаем о том, какие люди к нам приходят. Команда всегда была одним из главных критериев оценки любой цели в наших M&A-сделках.
Когда мы приобретали самарскую ИДК в 2013 году, то приобретали команду, которая первой в России после центра Кулакова сделала ЭКО в регионе. Один из идеологов этой компании до сих пор является нашим региональным руководителем.
Еще один пример – «Авиценна» в Новосибирске. Мы покупали готовый работающий медицинский бизнес с уникальными компетенциями и профессурой. Хочу еще раз подчеркнуть, стоимость актива напрямую зависит от людей, которые «продаются» вместе с ним.
IF: Планируется ли ещё одна сделка M&A в ближайшее время, в течение года?
Борис Александрович: Мы не можем так сказать. Мы постоянно изучаем рынок и потенциальные сделки, поэтому мы готовы столько их проводить, сколько сможем управленчески и финансово «переварить». Главное, чтобы были подходящие для M&A активы, мы же смотрим на лучшие.
IF: Какие мифы о платной медицине, которые Вы бы развенчали первым делом?
Борис Александрович: Частная медицина «разводит на деньги». Это не так. Думаю, что это самый популярный миф. И сформировался он вот откуда. Врач в государственной медицинской организации вынужден строго действовать в рамках стандартов.
Мы же можем подходить к каждому пациенту индивидуально. Для нас ключевым фактором является оказание медицинской помощи высокого класса. Поэтому мы иногда назначаем чуть больше обследований, чем в обычных клиниках. Это не «раскрутка на деньги», а часть персонализированного плана лечения.
Никто из наших врачей не станет заставлять пациента проходить ненужные процедуры — это вопрос репутации. Можно заработать на краткосрочном горизонте, но в итоге потеряешь доверие. А мы компания, которая работает на рынке уже больше 20 лет, и мы всегда играем в долгую.
Мы инвестируем в нашу любимую страну, строим новые медицинские центры, развиваем инфраструктуру. Мы не хотим зарабатывать в короткую, а хотим сохранять репутацию и доброе имя. Мы назначаем только те анализы и процедуры, которые действительно необходимы, и доказываем качество нашей медицинской помощи делом.
Также есть мнение, что у врачей в частной медицине меньше опыта. Так ли это? Нет, это ещё один миф. Объёмы медицинской помощи, которые оказывают клиники группы компаний «Мать и дитя», сопоставимы с федеральными медицинскими центрами. Это касается как «Лапино», так и других наших госпиталей.
У нас на 100% загружены операционные, у врачей гибкое, но плотное расписание. Нагрузка на врачей сопоставима с нагрузкой в бюджетных учреждениях. При этом мы с большим уважением относимся к нашим специалистам — постоянно обучаем их, контролируем качество оказания помощи.
Врач отвечает не только своей репутацией, но и репутацией компании, а для нас это крайне важно.
IF: Что бы Вы хотели сказать акционерам и потенциальным инвесторам?
Олеся Юрьевна: Мы — интересный объект для инвестирования. «Мать и дитя» — это компания роста, без долговой нагрузки, при этом с одной из самой высокой маржинальностью в отрасли. Кроме того, 80% нашей выручки приходится на прямые платежи от физических лиц, поэтому мы можем гибко реагировать на инфляцию, индексируя стоимость услуг.
Мы также стабильно выплачиваем дивиденды — исторически два раза в год. В 2024 году мы распределили всю накопленную прибыль за предыдущие периоды и продолжаем делиться более чем 60% чистой прибыли.
«Мать и дитя» — так называемый страховой актив на рынке. Медицина традиционно считается защитным сектором экономики, а наша компания к тому же диверсифицирована по нескольким направлениям. Во-первых, по форматам оказания помощи: в структуре есть и госпитали, и амбулаторные клиники, которые взаимно поддерживают пациентопоток.
Во-вторых, по географии: мы присутствуем в 35 регионах и 45 городах России. Это особенно важно во времена «внешней турбулентности» — например, в 2022 году, когда в центре страны наблюдался отток пациентов, региональные госпитали сохраняли стабильную загрузку.
В-третьих, по видам услуг: мы оказываем помощь по 78 медицинским специализациям. Это позволяет нам быстро адаптироваться к изменению спроса и сохранять устойчивость бизнеса.
И мы — одна из немногих компаний, способных участвовать в консолидации и дальнейшем росте частного медицинского сектора России.
Подписывайтесь на наш канал в Телеграм: все главные новости о финансах, ничего лишнего!