Многие из вас подумывают об открытии собственного дела. Но в России эта сфера деятельности традиционно сопряжена со множеством страхов. Недавно, кстати, вышла любопытная статистика - в России лишь 2% населения занимаются бизнесом. Риски открытия своего дела, действительно велики - тем более в эпоху структурной трансформации.
Поэтому многие, особенно те, у кого нет опыта ведения собственного бизнеса, склоняются в сторону франшизы.
Что такое франшиза
Франшиза - это такой способ ведения бизнеса, при котором успешный предприниматель передает другому права пользования брендом и ноу-хау ведения бизнеса - от списка поставщиков и маркетинговых приемов до количества соленых огурчиков, которые требуется положить в чизбургер этого бренда.
Если бы франшизу можно было представить в виде формулы, то выглядела бы она вот так:
ФРАНШИЗА = ОПЫТ (Бизнес-Модель) + БРЕНД
Покупателя франшизы называют “франчайзи”
Продавца - “франчайзер”
Что получает каждая из сторон сделки по продаже франшизы?
Что получает франчайзи
Франчайзи получает готовый бренд, который не нужно раскручивать, плюс опыт - детальное описание всех бизнес-процессов. Не нужно тратить время на набивание собственных шишек. Особенно выгодно это тем, кто в бизнесе новичок. Нередко богатые люди покупают франшизы своим детям, женам и любовницам - чтобы те поднаторели в ведении собственного дела.
Например, хотите собственный ресторан, но не знаете с чего начать? Вместо изобретения велосипеда, покупаете франшизу у известного ресторатора Аркадия Новикова. Получаете доступ к секретам кухни, скидки на закупку продуктов у поставщиков и многое другое. (НЕ РЕКЛАМА! ПРОСТО ПРИМЕР!)
Что получает франчайзер?
Деньги. Франчайзи платит ему:
- паушальный взнос (единоразовая выплата)
- роялти (регулярные платежи, которые обычно привязаны к объему выручки - 8-10%)
На самом деле идея не нова. Что-то вроде франшизы использовали еще короли Средневековья, когда предоставляли своим вассалам право собирать налоги на определенной территории от лица короны.
В бизнесе идею франшизы впервые опробовали в компании Zinger - производитель швейных машинок. Именно система франчайзинга помогла швейным машинкам этого бренда стать всемирно извест
Ну а самой популярной франшизой мирового уровня стал McDonalds. Идея франчайзингового развития сети пришла, кстати, не братьям Макдональдам, основателям первого эталонного кафе сети, а Рэю Кроку. Он был настолько впечатлен бизнес-моделью МакДональдс, что купил у основателей право на открытие ресторанов с аналогичным названием и содержанием.
Кто еще не успел посмотреть фильм “Основатель”, посвященный истории МакДональдса, - очень рекомендуем!
И в общем-то, большинство людей либо никогда не слышали о франшизах, либо их знания дальше Макдональдса не простираются.
Где можно найти франшизу
Но на самом деле - франшизы повсюду! Пункты выдачи Ozon, Wildberries, рестораны IL Patio, магазины Пятерочка, Красное и Белое. Лаборатории Инвитро, Гемотест, Хеликс. И даже заселяясь в отель с мировым именем, вы тоже, скорее всего, имеете дело с франчайзи.
КАЗАЛОСЬ БЫ, ВСЕ КЛАССНО!
Как говорится, БЕРИ И ДЕЛАЙ!
Однако, как и в любом деле, здесь есть много подводных камней.
Подподные камни при покупке франшизы
Розовые очки слетают сразу, как только узнаешь, сколько стоят франшизы твоих любимых брендов. Оказывается, что несколькими миллионами вложений не обойтись. Нужны десятки миллионов первоначальных инвестиций.
До СВО те же МакДональдс и KFC, которые теперь уже “ушли из России”, продавали франшизы одному франчайзи на целый регион - договор на развитие сразу 3-4 точек. С мелкими предпринимателями они не работали. Франчайзер высокого уровня может и отказать потенциальному франчайзи - например, если у него нет успешного опыта ведения бизнеса и по многим другим причинам.
В итоге, инвесторы с небольшим капиталом, вынуждены присматриваться к франшизам подешевле и попроще. А это сопряжено с целым комплексом рисков и ошибок.
Так как рыба гниет с головы, то начнем с разбора основных психологических ошибок.
- Хочется верить в волшебство! Куплю франшизу и все пойдет как по маслу. Нет, не всегда у франчайзи получается повторить успешный опыт основателя бренда. Есть много нюансов.
- Покупка франчайзи снимает риски прогореть! Нет. Это миф. По статистике, большая часть бизнесов прогорает в первый год. Покупка франшизы несколько снижает этот риск, но не намного. Скорее всего, думать вам придется самостоятельно. Например, важна локация и бизнес-план, и расчет проходимости точки, и прочие нюансы. А еще часто бывает так, что в регионах казалось бы успешные франшизы, которые прижились в столице, ну никак не окупаются! Москва - не Россия. С бизнес-моделью может быть все окей, но на покупательский спрос региона вы вряд ли сможете повлиять. О все этих нюансах думать придется самостоятельно.
- Вот стану бизнесменом или бизнесвумен, и перестану работать на дядю! Многие люди предпочитают ввязаться, а потом считать доходы и расходы. Зачастую выходит так, что человек фактически покупает себе не франшизу, а рабочее место. Такое часто случается с франшизами барбершопов, салонов красоты и парикмахерских. Платите роялти, паушальный сбор. А помимо этого вкладываете собственные инвестиции в бизнес - ремонт помещения, найм сотрудников, закупка оборудования, сырья и тому подобные вещи. Итоговая прибыль оказывается не намного больше, чем если бы вы просто работали по найму барбером.
- Зачастую люди руководствуются не столько прагматикой, сколько своими внутренними потребностями - в признании “Вот буду носить гордое звание бизнесмена!”, потребностью в самореализации. Это все классно, но в этом больше глубинных эмоциональных потребностей, нежели желания заработать. В итоге, люди откладывают расчеты и бизнес-план на потом, и ведут себя спонтанно и эмоционально. На этот крючок часто ловят недобросовестные франчайзеры.
- Или еще пример: “Я хорошо лажу с детьми, провела много времени в декрете со своими, а не открыть ли мне детскую студию по франшизе?” Тоже ошибочное суждение. Быть хорошим воспитателем для своих детей и вести бизнес, связанный с детьми - разные вещи. Как минимум, следует изучить этот рынок получше.
- Еще одна эмоциональная ловушка - “Мне нравится этот бренд! Куплю франшизу!” Тоже нет. Это эмоции. Нужен точный расчет. Бренд, который нравится вам, не обязан нравится клиентам вашей конкретной точки. А тот бренд, который нравится всем, стоит больших денег на начальном этапе
Ошибки при покупке франшизы
В России рынок франшиз начал активно развиваться примерно с 00-х. За 20 лет многие франчайзи успели набить себе шишки. В сети можно найти много нелицеприятной информации о франшизах. Бум упаковки успешных бизнесов во франшизы привел к появлению большого числа мошенников и невольных обманщиков, о которых поговорим позже. Для того, чтобы подробнее разобраться в ошибках франчайзи, мы поговори с реальными предпринимателями. (кстати отдельная благодарность Роберту, франчайзи бренда Мозгобойня в Берлине; Руслану, который открывал свой барбершоп по франшизе в мск и Аркадию, который поделился своим огромным опытом анализа франшиз)
Что следует понимать в первую очередь?
Что симбиоз франчайзера и франчайзи - классно смотрится в фильме про МакДональдс. Но на деле, между франчайзером и франчайзи может возникать конфликт интересов. Фактически большинству франчайзеров не очень-то интересно, как сложится ваша судьба, и будете ли вы прибыльны. Многие из них получают больше прибыли от своих собственных точек, нежели те роялти, что приходят от франчайзи. Вы нужны франчайзеру для развития его бренда.
Это важный момент. Много вопросов в этой связи вызывают различные онлайн-франшизы. Онлайн-бизнесы, вроде сайтов, онлайн-обучения и т.д.
Задайте себе вопрос - “А зачем я нужен этому франчайзеру? Ведь он может и сам масштабировать свой сайт или свою онлайн-школу в сети!” Возможно с вас просто хотят вытянуть деньги - паушальный взнос, продать вам какой-то товар и тому подобные вещи.
Далеко не каждый бизнес хорош для схемы франчайзинга.
У франчайзера должен быть интерес в развитии оффлайн-представительств своего бизнеса.
НЕ просто так самые популярные направления франчайзинга:
- рестораны и общепит
- ритейл
- магазины одежды и обуви
Упаковка франшиз - это сейчас целая индустрия. Во франшизы упаковывается даже то, что с трудом упаковывается.
В сети можно даже найти примеры самых трешовых франшиз!
Например, франшиза по продаже селфи-палок. Казалось бы, зачем тебе франшиза? Бери да продавай эти палки! Вроде бы и смешно. Но даже из этой трешовой франшизы можно сделать полезные выводы:
- Не стоит платить за те франшизы, бизнес-модель которых легко повторить
- Не стоит покупать франшизы, которые базируются на модном тренде. Лучше найти что-то стабильное - ритейл, общепит, медицина и т.п - если уж и инвестировать средства, то точно не в идеи-однодневки.
С какими еще конфликтами интересов можно столкнутся при покупке франшизы?
На вас могут обкатывать бизнес-модель или модель франчайзинговой сети
Помните, вы платите деньги за бизнес-модель (=опыт) и за бренд.
Есть много молодых стартаперов, которые хотят всего и сразу. Открыв 1-2 собственные точки, они упаковывают бизнес во франшизу, маркетинг и все дела. Рассказывают вам о невероятных перспективах по прибыли и окупаемости. Но что по факту? А по факту, люди еще не научились управлять собственной сетью, их бизнесу от силы несколько лет, опыта работы с франчайзи нет. И весь этот опыт хотят обкатать на ВАС! А по идее, опыт должны покупать ВЫ!
Возможно, это и неплохо. Если вы тоже молодой стартапер и настроены с энтузиазмом. Но тогда знайте что к чему, и укрепляйте свои переговорные позиции с этим франчайзером.
Карта местности! Вот еще одна точка спора!
Допустим, вы покупаете франшизу на бургерную известного бренда. Вам выгодно, чтобы вы с этим брендом были единственным на районе. А франчайзеру выгодно - распространение его бренда. Чтобы люди видели палатки с его бургерами на каждом углу. Вот здесь и возникает конфликт.
Главный принцип франшизы - гарантии от франчайзера, что в рамках оговоренного участка больше никакая точка не откроется! Это важно. И это должно быть оформлено юридически.
(*) К слову, о бизнесе пунктов выдачи маркетплейсов - они теперь буквально на каждом углу. Франчайзи могут стать просто мясом в конкурентной борьбе маркетплейсов.
Еще один конфликт интересов - жесткая привязка к конкретным подрядчикам и поставщикам.
Франчайзер может заставлять своих франчайзи покупать оборудование по завышенным ценам у конкретных подрядчиков. Или, если открываете магазин одежды или обуви, то может быть жесткая привязка к объемам закупок нового ассортимента, количества размеров и т.д. В итоге, будете сидеть с кучей непроданных вещей на складе.
Не стоит также верить цифрам франчайзера. Они любят рассказывать как быстро у вас получится выйти на прибыль и какие бешенные деньги вы будете зашибать. Часто цифры завышены. По сути, это реклама.
Не стоит вестись на гарантии, которые франчайзер дает вам на словах. Например “Вернем вам все деньги, если решите выйти из бизнеса!” - обещают на словах. А на деле выясняется, что вернут за минусом выручки, стоимости оборудования и так далее.
Юридическая сторона покупки франшиз
Договор читать нужно. Более того, нормально торговаться с франчайзером по его условиям. Ведь, вы же понимаете, что все документы будут составлены не в вашу пользу.
Юридическим аспектам франшизы можно посвятить отдельный десяток видеороликов.
Что в двух словах вы должны понимать?
Договора франшизы не существует. В России отсутствует закон о франчайзинге. Понятие “франчайзинга” нигде в нашем законодательстве не фигурирует. Тем не менее, франчайзинговые отношения регулируются другими актами. Ближе всего к понятию “франчайзинга” юридический термин “коммерческой концессии”. С точки зрения законов, франшиза - это собирательное понятие, которое описывает комплекс передачи различных прав:
- право на использование торгового знака (бренда)
- право на информацию о ноу-хау ведения бизнеса - фактически оплачиваете бизнес-консультацию
- право на обучение
- право на определенные IT-решения
- и многое другое
Все это может регулироваться как одним толстым договором на несколько сотен страниц, так и отдельными договорами
- Договор коммерческой концессии
- Договор на оказание услуг
- Лицензионный договор
- Договоры поставки сырья/оборудования и тому подобных вещей
- Агентский договор
Основной - Договор коммерческой концессии. Он регистрируется в Роспатенте - там, где, собственно говоря, должен быть официально зарегистрирован и бренд (=торговый знак) франчайзера.
Важный момент - в договоре может быть не указана автоматическая его пролонгация. Условно, вы раскрутитесь, а с вас потом начнут требовать больших роялти за пролонгацию.
Что еще? У вас всегда должно быть право выйти из договора. Вопрос выхода из франшизы - один из самых главных. А у франчайзера - наоборот - не должно быть путей отступления - чтобы он вас не кинул, когда вы вложите кучу бабушкиных квартир в раскрутку бизнеса.
Вывод по покупке франшизы. А что же делать?
Сохранять практичность, не поддаваться на эмоции и потребности своей психики. Не клевать на сладкие сказки. Попросить у франчайзера список действующих франчайзи и их контакты. Кстати, можно выкупить действующую франшизу. Прежде чем покупать франшизу, поговорите с ними, почитайте отзывы в интернете (да, большинство из них будут негативными - но вы хотя бы узнаете о подводных камнях). Можно также посетить флагманский салон/ресторан/отделение франшизы.
Внимательно изучите юридическую сторону дела, не бойтесь торговаться о своих условиях.
Кстати, посмотрите как у франчайзера обстоят отношения с франчайзи. Это можно проверить онлайн - нет ли там тонны судебных исков?
