ХОЗЯЙСТВЕННАЯ ЕДИНИЦА С ПРАВОМ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

(decision-making unit, DMU) Неформальная группа лиц в составе организации, которая принимает решения о том, что организации следует покупать. Коммерческие закупки производятся группой лиц, а не отдельными людьми; для продавца очень важно узнать состав таких групп, представляющих каждую из организаций – его потенциальных клиентов, и быть в курсе периодических изменений, происходящих в составе таких групп. Состав группы обычно меняется в зависимости от стоимости и сложности закупаемых товаров, однако часто в группу входят: менеджер компании, ответственный за снабжение, предполагаемый потребитель товара (внутренний потребитель (internal user), лицо, оказывающее влияние (influencer) (человек или группа людей, например начальник планово-производственного отдела, косвенно связанный с использованием товара), и тот, кто принимает решение (decider) (человек или группа людей, например директор, которые уполномочены произвести закупку).