InvestFuture

Эксперт: как России торговать с Китаем без убытка?

Прочитали: 40

Российские чиновники и предприниматели в оценках и решениях в отношении Китая находятся в западной системе координат (стандартов мышления). Зачастую Китай сознательно подбрасывает России и Западу предложения в "западном формате" и выигрывает. Значит, кто-то проигрывает, зачастую - Россия.

"Китай же, прикрытый "Великой стеной" иероглифической письменности, связанный сетью родовых и клановых отношений и опирающийся на монолит своей культурной традиции, одолевает Россию, находясь в другой системе координат сознания", - отметил замдиректора Института российско-китайского стратегического взаимодействия Андрей Девятов.

Прежде всего необходимо уяснить, что Россия думает и поступает по-западному, где все делится на два полюса: необходимое - случайное, выгода - убыток, друг - враг. А перемены возникают из-за линейного противоборства двух сил, где побеждает сильнейшая.

Китайцы мыслят также. Но после разделения обстоятельств на две силы китайцы ищут третью силу, тогда как европейцы ее исключают (все в мире имеет свою противоположность, а третий лишний, третьего не дано).

Китайцы считают, что единое обязательно раздваивается, а перемены происходят через сочетание не двух, а трех сил. Таков Закон Перемен, которому на Западе не учат.

"В бизнесе эта приверженность китайского ума к поиску третьей силы для решения дела в свою пользу выражается в стремлении, если дело идет не так, действовать через посредника.

С появлением посредника складывается связка из трех сил, в которой китаец ориентируется "по зову сердца" и "голосу крови" и добивается успеха в накоплении богатства. Китаец совершенно не похож на европейца: мера в деньгах одинакова, а путь к богатству и смысл оказаться богатым у них разные", - подчеркивает Девятов.

Западная глобализация ориентируется на европейца (американца) и его потребности. Особенность же богатства по-китайски упирается в самобытность психологического склада китайца. Так, главная черта психологии китайцев - прагматизм с упором на полезный результат и силу.

Однако китайский прагматизм не чета прагматизму европейцев. Китаец тянется к богатству. Но если для Запада богатство - это количество денег, то для китайца - качество жизни. Показателем богатства на Западе выступает капитал. В Китае мерилом качества жизни является роскошь, а главная роскошь - это роскошный гигантский обед.

"Еда - главная ценность китайской цивилизации. И показатель китайского богатства - это не столько абстрактный счет в банке на завтра, сколько состав и тонкое сочетание вкусов подаваемых блюд сегодня. И именно многочасовой китайский обед более всего контрастирует с быстрой и примитивной едой американских миллионеров. Для сравнения, в России человек, если он живет в достатке, то и без роскоши или капитала уже ощущает себя богатым", - подчеркивает Девятов.

Прагматизм в бизнесе означает, что китайцы всегда используют все свои карты: и те, что в руках, и те, что в рукаве. Приземленный в устремлениях прагматизм китайцев пренебрегает возвышенными категориями морали. Китайский прагматизм равнодушен к правде, но всегда принимает во внимание силу. Западное же упование на закон при отсутствии силы приводит в конце концов к выказыванию китайского пренебрежения.

"Именно прагматизмом я объясняю и то, что многие уголовные и гражданские дела в Китае решают не в соответствии с буквой закона, а в соответствии с личным пониманием судьей или чиновником сути этого закона. Причем не только на местах, но и на высоком уровне. По словам натурального китайца Лю Сумэй, "Китай - это страна, в которой начальники поступают так, как им прагматически заблагорассудится".

Так как же Китай намерен противостоять глобализации? Большое население Китая, высокий уровень бедности в сельских и горных районах, громадный чиновничий аппарат, жесткая конкуренция за место под солнцем, скандальная и бесконечная внутренняя вражда на основе только собственной выгоды, без правил и этикета, - все это противоположно смыслу рациональной глобализации.

Смысл глобализации - сведение национального разнообразного к транснациональному единообразному. Однако китайцы слишком умны в конкретных делах, ловки в применении знаний и навыков на практике и от этого неистребимо эгоистичны в личном благополучии, наплевав на благополучие других.

Китайцы упрямы в непризнании собственных ошибок, всегда стремятся перекладывать вину за провал на других, уклоняются от поиска истины из-за боязни проиграть и потерять авторитет.

Если же вы бескорыстны, законопослушны или прямолинейны, то китайцы сочтут вас дураком. По мнению китайцев, они - самый умный народ, а рассуждать иначе значит "потерять лицо" и "преклоняться перед иностранщиной".

В деловой же схватке с иностранцем один на один, с козырями практического знания предмета и врожденной дипломатии церемоний, китаец применяет принцип "мягкого в борьбе с твердым". Отходя назад там, где иностранец шагнет вперед, китаец обязательно выйдет победителем! Иными словами, китайцы от рождения не способны к единению с мировым сообществом, ибо такое единение лишает их естественных преимуществ на скользком и необязательно праведном пути к тому, чтобы "занять пост" и разбогатеть", подчеркивает Девятов.

Глобализацию подтачивает и тысячелетняя история производства подделок в Китае. Торговые марки в Китае никогда не защищали законом. Примитивность потребления сельского населения, постоянная погоня за дешевыми изделиями породили царство подделок, легкость и неосновательность обязательств, мошенничества.

Китайские товары под транснациональными торговыми марками позволяют китайцам получать большую прибыль при грошовой себестоимости этих товаров. И закон тут ничего не поправит, поскольку взаимоотношения в Китае покоятся не на законе и целесообразности, а на традициях. За четверть века китайских реформ ни одна иностранная компания ничего в Китае не отсудила, а если и отсудила, то возмещения не получила. Примеров обратному нет, отмечает Девятов.

"Кроме того, публичная отчетность о торговых делах в Китае всегда была фикцией. Исторически торговец в Китае всегда скрывал оборот, платил половину налогов, на чем всегда и выигрывал. Запасные компании в портфеле, наличие двух-трех контрактов по одной и той же сделке отдельно для иностранного партнера, своей таможни, банка, разбивка схемы для завышения или занижения валютного платежа через Гонконг - все это дает китайцу такие преимущества на внешних рынках, о которых европеец и не мечтает.

Ориентирование в сделках на личные связи среди китайцев-соотечественников за рубежом, непременный китайский посредник при работе иностранца на китайском внутреннем рынке обеспечивают доверительность отношений между китайцами без доведения деталей до иностранца.

Китайскому посреднику позволено получать и делить комиссионные вознаграждения, зачастую превышающие прибыль иностранного участника. Даже китайская мафия всегда действует только через этнических китайцев и с иностранным криминалом не смешивается.

Такая система китайской торговли и связей с патриотически ориентированной армией китайцев "хуацяо" (перевод - "мост на китайский берег") названа Китаем при вступлении в ВТО "всесторонней, многоярусной и широко районированной открытостью вовнутрь", подчеркивает Девятов.

Все заметные китайские предприниматели изначально являются членами Компартии Китая, а весь малый бизнес находится под наблюдением партийных ячеек. Если не пренебрегать китайским законом связки трех сил, изложенном в китайской классической "Книге перемен", то многие вещи станут понятными.

"Книга перемен" оперирует символами состояний в сочетании из трех и шести сил. Сила может быть либо активной - "ян" (нечет), либо пассивной - "инь" (чет). "Ян" - это активная сила выталкивания (1), "инь" - пассивная сила поглощения (0). В бизнесе, как и в любой другой области, эти силы образуют связки.

Просчитывая действия китайцев, европейцу важно заранее продумать то, как китайцы ответят на его деловое предложение.

"Здесь следует знать, что китайцы реактивны. То есть они, скорее всего, займут позицию "инь" (0), а европейцу позволят быть активным - "ян" (1).

Сделке предшествуют переговоры. Здесь китайцы придают наибольшее значение вежливости и уважению, предпочитают молча и спокойно слушать партнера, обдумывать полученные сведения и изучать поведение партнера. Китайцы пытаются уловить логику намерений и нравственную позицию партнера, осторожно отвечая на предложения другой стороны.

Переговоры служат китайцам источником информации. Решения же китайцы принимают медленно, с перспективой, в духе коллективной ответственности. И не на встречах с партнерами, а после таких встреч. Таким образом, то, что не сказано, может оказаться основным смыслом китайского ответа. "Кто знает - молчит, а кто не знает - говорит", - поясняет Девятов.

Особое отношение у китайцев и к смыслу слова "контракт". Для иностранца контракт - это главный документ сделки, который подписан сторонами, для того чтобы соблюдать его условия. Подписи сторон придают контракту смысл окончательного и бесповоротного решения.

Китайцы же рассматривают контракт как некий документ, который стороны принимают, чтобы избежать лишних споров. Контракт всегда можно изменить, дополнить или разорвать в зависимости от обстоятельств. Чем шире и неопределенней смысл и условия контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее китайцы подпишут этот контракт, ибо подпись придает контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж.

Главным для китайцев выступают не условия контракта, а условия других документов: аккредитива (как гарантии денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и количества товаров). Реальность важнее плана, так как из реальности возникает прибыль.

Китайцы всегда настаивают на быстром выполнении партнером взятых обязательств.

"Для примера возьму очень крупную сделку, провал которой позволяет понять истоки неудачи российского бизнеса в Китае. В этой сделке принимала участие компания "Энергомашэкспорт". Проект предусматривал оснащение внушительного каскада китайских гидроэлектростанций "Три ущелья" на реке Янцзы турбинами, генераторами и другим энергетическим оборудованием.

"Ленинградский металлический завод" и другие гиганты российского энергетического машиностроения, без всякого сомнения, способны выполнить китайский заказ на оборудование с наилучшим в мире показателем "качество/эффективность". Россия имеет передовые технологии.

Между тем проект строительства ГЭС "Три ущелья" разворачивался на фоне подписания президентом России Борисом Ельциным и председателем КНР Цзян Цземинем декларации "О стратегическом партнерстве, направленном в XXI век", а также многочисленных деклараций об экономическом сотрудничестве.

Однако двусторонние декларации и правительственные соглашения до уровня контрактов в проекте "Три ущелья" не дошли. Китайцы объявили международный тендер по этому проекту, тем самым создав связку из трех сил (Китай, Россия, Запад). Сами заняли поглощающее положение "инь" (0), а российских и западных претендентов вынудили в погоне за контрактами занять активное положение "ян" (1).

При этом Россия выиграла тендер, но подряд не получила. Не помогли ни суета посольства России, ни попытки продавливания российских интересов в двусторонней правительственной комиссии, ни личный звонок на самый китайский верх премьер-министра Виктора Черномырдина. Российская сторона не получила ни одного заказа ни на основное, ни на вспомогательное оборудование, ни на одну лопатку от турбины.

Формула успеха (1+1)+0 = 0 в созданном китайцами раскладе трех сил гарантировала победу китайских интересов. А проигрыш российских интересов определялся тем, что в формуле трех сил, выраженной словами "мы сами, наши враги и наши союзники", китайцы ("мы сами") всегда выигрывают за счет союзников (России). Ибо союзники в сопоставлении с врагом всегда выступают силой второго разряда, а враги - силой первого разряда. На то они и враги. Реактивный потенциал третьей силы (0) побеждает две активные силы (1+1), переводя связку трех сил во взаимовыгодное равенство двух сил (0 = 0).

Подряд, доставшийся европейской компании, можно объяснить крупными взятками или соблазнами выгодного западного кредита. Но у российской стороны были такие же экономические рычаги, но они не сработали.

В координатах логики линейного противоборства активная российская сторона (1) должна бороться с западным конкурентом (1), что Россия и делала к полному удовольствию китайцев (0). Ведь "Энергомашэкспорт" участвовал в тендере с Западом и даже выиграл этот тендер. Но в этом случае российская сторона могла победить только при полном устранении конкурента с рынка, то есть при переводе западной стороны из активного положения (1) в пассивное положение (0). Тогда (0+0)+1 = 1. Но такой расклад сил оказался нереальным.

Однако если бы российская сторона действовала в китайской системе координат, то смогла бы победить, перенеся свою активность с убеждения китайцев в выгодах, о которых они и так знали, на объяснение потерь китайской стороны при отказе от сделки с российской компанией в долгосрочной перспективе.

Потери, угрозу потерь необходимо рисовать ярко и твердо, но очень корректно. То есть Россия в положении активной силы для решения дела в свою пользу должна была не взывать к союзническим чувствам китайцев (бесполезным стал даже звонок Черномырдина), а давить на китайцев с позиции "силы врага". И смущаться тут не надо. Китайское сердце не откликается на ноту "жертвенной идейной солидарности". Такой ноты в китайской душе нет. Зато есть нота "презрения к иностранцам и прагматического уважения силы".

Если рассматривать бизнес с китайцами как взаимодействие активных и пассивных сил, то можно подвести их под общие знаменатели.

Способ № 1 (ян). Прямое действие с целью переломить противника заведомо большей силой.

Способ № 2 (ян). Завышать планку и противиться тому, с чем разумно сразу согласиться. Китайцы все равно заподозрят обман. Поэтому нужно дать китайцам поторговаться, выиграть бой и понизить планку до уровня, который изначально приемлем для вас. Иначе китайцы снизили бы планку, но до неприемлемого для вас уровня.

Способ № 3 (ян). Выдвигать требования, противные истинным намерениям, с тем чтобы китайцы, противоборствуя, вывернули направление на то, что и подразумевали вы в первоначальном замысле.

Способ № 4 (Инь). Поддаваться силе и, перехватив вектор китайской силы на конечном отрезке, вывернуть эту силу в безопасное направление.

Способ № 5 (инь). Искренне говорить китайцам все, что думаешь и намерен делать. Китайцы все равно не поверят и отвергнут предложения, тем самым проявив действие и выйдя из состояния "неделания".

Способ № 6 (инь). Ждать, ничего не делая. Заставить китайцев проявить активность и тем самым подставиться.

Для выбора и успешного применения того или иного способа требуется собрать данные о партнере и оценить ваши и его позиции в сделке в категориях сил "ян" (1) и "инь" (0). Затем, в случае тупика, памятуя, что перемены следуют в связке не двух, а трех сил, заполнить недостающую позицию для достижения просчитанного результата.

Между тем подгонки, офшоры и подставные компании - это всего лишь разбивка схемы действия своей силы против другой противной силы, а не введение третьей силы с самостоятельным вектором интересов, самостоятельной энергией и желанием действовать. Иными словами, это разные законы бытия и мышления.

Товарооборот Китая со всеми странами растет, и только с Россией в натуральном выражении падает. И происходит это не столько из-за того, что товара мало или он плох, сколько из-за целенаправленного и умелого занижения цен китайцами.

Именно на этом направлении сосредоточены самые отъявленные китайские авантюристы, выражающие скоординированные государством интересы своих многочисленных кланов. А партнеры - россияне - разрознены и часто беззащитны, ибо в условиях предельной рыночной либерализации не имеют ни опоры на клан, ни практической поддержки государства. В итоге - обогащение и усиление общества в Китае и спад в экономике России.

Ссылки по теме РЗС: Китай дискриминирует Россию в поставках зерна Китай объявил войну альтернативной статистике? РСХН: Китай выдвигает бессмысленные условия по зерну

А последние сделки по продаже зерна Китаю, когда китайцы выжали из российских поставщиков все прибыль, - яркий пример вышеизложенного. Да и "Газпром" многие годы не может подписать окончательный контракт с Китаем. А позиция "Газпрома" должна быть такой: не хотите подписывать - до свидания! Много потеряете, а в других местах доступного по цене газа нет! С позиции силы надо вести переговоры.

Но этого не произойдет. Силы сейчас находятся в Китае и США. Третьей силы в мире нет", - заключил Девятов.

Источник: Вести Экономика

Оцените материал:
Читайте другие материалы по темам:
InvestFuture logo
Эксперт: как России

Поделитесь с друзьями: