45 Tattoo of a Sales manager
Maxim <Kombat> Batyrev
Чего лучше НЕ делать с клиентами; почему промо-акции - это не всегда хорошо для вашего бизнеса; в чем заключается клиентоориентированность по-русски; почему “дорого” - это в голове у продавца, а не у клиента; и, наконец, после чего начинается Продажа? Ответы на эти и многие другие профессиональные вопросы - в книге “45 татуировок Продавана” топового российского предпринимателя Максима Батырева. Именно ее мы разбираем в очередном выпуске еженедельной книжной рубрики на канале InvestFuture!
Друзья! Всем привет :) Неделю назад мы с вами разбирали книгу Максима Батырева “45 татуировок Менеджера”. И я сразу же сказала, что мы посвятим творчеству российского бизнес-спикера ближайшие пару недель. Сегодня у меня на столе следующая его книга из цикла “45 татуировок”, а именно - “45 татуировок продавана”. Она стала лидером продаж всего за 3 недели. И, на мой взгляд, это лучшая книга из всех, которые вышли из-под руки Батырева. Пожалуй, это не должно вызывать какого-то удивления. Ведь именно с работы рядовым продаваном начинался взлет известного сейчас предпринимателя.
Обычно мы начинаем обзор с краткой справки об авторе, но сегодня уделим больше внимания контексту. Кому интересна более детальная биография Максима Батырева, пожалуйста, посмотрите прошлый выпуск рубрики, если еще не видели. Там я об основных вехах жизни автора говорила достаточно детально. Здесь же - лишь приведу несколько более релевантных названию книги фактов.
Батырев устроился обычным сотрудником отдела продаж сразу после службы в армии. Многое с самого начала давалось ему непросто. Шутка ли сказать, не зная, как пользоваться факсом и не желая показаться тупым, он, получив задачу отправить клиенту документ по факсу, проехал пол-Москвы, чтобы передать этот документ из рук в руки) За такой подход Максим потом получил нагоняй от начальницы, научился не бояться задавать вопросы и спустя 11 лет стал топ-менеджером всей компании, получив всероссийское признание в виде звания “Коммерческий директор года”.
Начав работать продавцом, Батырев едва не вылетел из компании после испытательного срока. У него было 0 продаж и не лучший коллега, который лишь жаловался на всех и всё вокруг, утягивая нашего героя за собой вниз. Но Батырев вовремя сделал правильные выводы. Боясь остаться без работы, он переключился с этого балласта на более опытных и гораздо более успешных коллег. Так, прямо попросив лучшего продавца компании поделиться своим опытом, он начал пробовать рекомендованные методики, и начал продавать. А уже на следующий год стал лучшим продавцом компании, обойдя в том числе и своего учителя. Дальше были звания лучшего руководителя отдела продаж компании, лучшего блока продаж (в составе шести отделов), лучшего департамента продаж и то самое звание коммерческого директора года со входом в ТОП-менеджмент.
Батырев говорит, что всему, чего он достиг, он обязан своей работе в продажах. Он уверен, что продажи делают людей сильными, учат коммуницировать, подстраиваться, и, в конечном итоге, продавать буквально всё, включая самого себя. Как и в случае с 45 татуировками менеджера, 45 тату продавана - это 45 уроков на будущее. Это принципы, родившиеся благодаря достижениям или поражениям самого Максима или людей, окружавших его в годы работы в отделах продаж.
Как и неделю назад, я выделила для вас 4 татуировки, показавшихся мне - человеку совсем далекому от мира продаж - наиболее интересными. Как и в прошлый раз, хочу призвать вас к интерактиву. Пишите в комментариях, какие главы - и почему - для себя выделили вы, если вы уже читали книгу. А мы с командой с интересом почитаем.
Татуировка № 1. Продавец - это звучит гордо!
Здесь автор рассказывает о судьбе продавцов в России и четко расставляет по полочкам, как и почему в нашей стране эта профессия обросла негативной коннотацией. Из-за образа продавца, с которым столкнулись люди в перестройку и доперестроичное десятилетие: в основном это были сомнительного вида люди, продававшие сомнительного качества продукцию. После пришествия нового тысячелетия, на фоне всеобщего недоверия кто-то решил называть продавцов “Менеджерами”. Чтобы хоть как-то поднять престижность профессии..
Этот законодатель моды не учел одного фактора. Если человек не ассоциирует себя с тем делом, которым занимается, у него ничего не получится. По большому счету, это касается не только продаж. Будь ты на бумаге хоть “Генералом по продажам”, если на вопрос “кем и где ты работаешь?” ты опускаешь глаза, а щеки горят от стыда, продаж у тебя не будет. Когда человек не хочет ассоциировать себя с делом, которым занимается, он никогда не будет стремиться стать в этом деле лучшим. Соответственно, он не будет работать над собой, будет показывать низкие результаты, зарабатывать мало денег, и еще меньше желать ассоциировать себя с профессией. Замкнутый круг.
“Продавец - это воин”, - говорит Батырев. Он проходит через такое количество стрессовых ситуаций, которые и не снились рядовому представителю многих отраслей. Проходя через сотни отказов, давление менеджмента за результаты, наконец, преодолевая собственные внутренние блоки и ограничивающие убеждения, он получает стальную закалку и такие же стальные нервы. Читая эту главу, правда начинаешь осознавать, что продавец - это не стыдно. Это человек, который должен развить множество компетенций и преодолеть целую массу препятствий на пути к значимому положению в компании, высокому доходу и стальному боевому духу.
“Гордись своей профессией, продаван! Каждый день! Каждую минуту!”, - призывает Батырев!
Татуировка №3. Каждый из нас - продавец Радости!
Еще один принцип, который актуален не только в продажах, но и в любой другой сфере деятельности, да и жизни в целом. Батырев рассказывает, как однажды он оказался втянут в пучину негатива. Нет большого секрета: человек каждый день по дороге на работу и с работы слушал новостное радио, а дома включал итоговый выпуск новостей перед сном. И все это заряжало его как следует! Всего за полгода Батырев стал экспертом по всем вопросам с вечно поганым настроением. Он даже несколько раз звонил в эфир и громко возмущался с другими социально активными гражданами :) И это поганое настроение, само собой, не применуло передаться подчиненным. Люди вокруг стали обсуждать не достижения друг друга, коллег и компании, а “последние новости”, и все это не влияло позитивно на показатели продаж)
Взгляд Молодого руководителя Батырева на окружающий мир кардинально изменил Юрий Никулин. Вернее, одно из последних его интервью. Оно помогло Максиму понять, что быть радостным - это непростое дело. Что формула успеха начинается именно с наших внутренних установок и правильной трансляции этих установок Клиентам. Ведь когда продаван заходит в офис или дом клиента, он автоматически сканируется человеком, к которому пришел.
Люди на уровне подсознания понимают: хорошо идут дела у этого продавца или нет. И только в случае положительного для себя ответа с радостью с таким продавцом начинают обсуждать дела. Все хотят, чтобы у них тоже было хорошее настроение, и вот пришел образец такого настроения. Вдруг ему что-то секретное известно? Главное - не играть, а жить в парадигме радости. Все мы в 21 веке наслышаны про позитивные аффирмации, верно? Вот это - из той же серии. А к продажам, так или иначе, в любой компании относится каждый сотрудник. Поэтому помните: каждый из нас - продавец радости, и старайтесь дарить людям толику счастья)
Татуировка №12. Честно - это выгодно Краеугольный, на мой взгляд, принцип, так редко встречающийся в окружающем нас мире, и уж тем более - в продажах.
Батырев сетует на всем нам знакомую истину: одна из самых больших проблем у нас в стране - то, что много, очень многие люди нечестно делают свое дело. Причем не в том смысле, что кого-то обманывают, а в том, что не работают над собой, не стремятся ни к чему, где-то халявят, недорабатывают, обходят правила. Студенты нечестно учатся, учителя - преподают, потому что им просто по барабану на детей, родители нечестно воспитывают детей, предпочитая телевизор времяпрепровождению с чадом и т.д. Продавцы же часто воспринимают свою работу как “временную”, поэтому все время смотрят по сторонам и никому - ни себе, ни компании - не приносят пользы.
Батырев дает понять, что осознает корни этой проблемы - 90е, где базой бизнес-среды было рвать, откусывать, распиливать, друг у друга отжимать. В общем, “Вин-вин” - это не про то, на чем в России зарождался бизнес. Люди, к сожалению, любят отжимать, ориентируясь на сиюминутную сделку и не думая о будущих отношениях.
Автор рассказывает, как татуировка “честно - это выгодно” появилась в его жизни. В 14 лет он решил организовать свой первый бизнес. Батырев и команда его дворовых друзей договорились с владельцами вновь открытого автосервиса, которых хорошо знали, что будут предлагать их клиентам мыть машины после сервисного обслуживания. Написали на картонке “Автомойка” и “Бизнес” пошел, клиенты были довольны. До того момента, пока в один последождевой день не стали возвращаться один за другим с претензиями. Оказалось, что в тот день дежурный водонос (один из ребят по очереди бегал за водой в подвал дома, пока другие намывали машину) схалтурил, и набирал воду в канаве по пути к дому. Не захотел бегать 500 метров туда-сюда. Как он потом объяснял, он тогда думал: “какая разница, где брать чистую воду - из подвала или из этой канавы?”)) Вот так один недобросовестный человек подвел целый коллектив юных бизнесменов.
Сам Батырев в тот день услышал о себе все, что только мог услышать. И признает, что это были заслуженные слова. А с водоносом расстались. Не только в бизнесе, но и в жизни.
Честно - выгодно жить. Честно - выгодно работать. Честно - выгодно продавать. Честное отношение к делу, профессии, близким людям, да даже к самому себе - это тяжелая работа над собой, но оно того, определенно, стоит.
Татуировка №43. Невыставленный счет не может быть оплачен. Если предыдущая татуировка - краеугольный камень в целом по жизни, то эта - конкретно для продаж. И вот почему.
Батырев утверждает, что это обязательный постулат каждого коммерсанта, предпринимателя, и вообще каждого человека, кто занимается продажами или собирается ими заниматься. Он очень экспрессивно знакомит нас с Машей. Маша - лучший продаван компании, с которой Максима только что познакомили. Он спрашивает, сколько счетов у Маши выставлено клиентам? И получает ответ: “Три”. Висящий на стене календарь при этом грустно сообщает, что на дворе - предпоследний день месяца. Три выставленных счета означают, что только три клиента сидят над этими счетами и думают, оплачивать их в этом месяце или нет. С вероятностью 100% можно утверждать, что у лучшего продавана компании Маши в этом месяце не будет больше ТРЕХ продаж. Меньше - возможно, но больше - никак.
Батырев рассказывает пример из жизни: раз в год ему на почту приходит счет от компании, которая оказывает ему охранные услуги спутниковой сигнализации. Немаленький счет и маленькое письмо: “Максим, вот счет на предоплату на ближайший год”. Точка. Письмо часто воспринимается как спам, но приходит снова и снова. До тех пор, пока он этот счет не оплатит. А если бы счет не выставляли, то никто бы его и не оплатил.
Батырев провел диалог с Машей. Выяснил, что у нее 100 клиентов, 50 из которых подумывают о возможности сотрудничества. А счета получили только 3 из них. На вопрос “почему?” Мария отвечает “чтобы не спугнуть клиента суммой в счете и сорвать тем самым сделку”. На что Батырев справедливо подмечает, что сложно не продать клиенту больше, чем мы уже ему НЕ продали, не дав возможность оплатить наш счет. После чего они вместе с Машей выставляют еще 24 счета компаниям из той же сотни. 24 счета конвертируются в пять сделок вместо тех двух, на которые она рассчитывала, выставив всего три счета.
Сугубо продаванская, но очень мудрая татуировка, никак не ущемляющая интересы потенциальных покупателей, а также не наносящая вреда продавцу и компании, которую он представляет.
“Невыставленный счет не может быть оплачен”.
Фирма, охраняющая вашу квартиру, вам это подтвердит. Примерно раз в месяц :)
******* The Bottom Line *******
45 татуировок Продавана - это про то, как можно органично расти, просто делая выводы из ошибок: своих и своего окружения.
Представители различных бизнесов один другому вторят, что принципы, изложенные Батыревым в этой книге, подходят им, работают здесь и сейчас и помогают становиться на ступеньку выше конкурентов.
Книга совершенно точно будет полезной для любого человека, работающего в продажах: как для линейного специалиста, так и для руководителей отделов продаж. Для последних, пожалуй, даже в большей степени, потому что позволяет глубже рассмотреть почти все процессы, с которыми их отделам приходится сталкиваться на ежедневной основе. Это книга про то, какими должны быть продажи: основанными на честной работе и искренней заботе о клиентах, а не на манипуляциях и лжи.
Но даже если вы никак не связаны с продажами, изложенные в книге истории помогут вам по-новому взглянуть на некоторые процессы, с которыми вы ежедневно сталкиваетесь в жизни. Кроме того, никогда не лишним будет почерпнуть мудрость человека, добившегося значительных успехов в качестве как специалиста, так и руководителя!
В общем, друзья, проверьте, что подписаны на канал, оставляйте любой комментарий и боритесь за эту, на самом деле, классную книгу Максима Батырева!
